2018軸承展隨想

發布時間:2018-09-25 21:40:53

千千萬萬的中國軸承人或期盼、或激動、或不屑、或麻木的軸承展,在中秋節到來之前,終于落幕了。因為不需要上 CCTV 的新聞聯播,所以軸炬君不想用“隆重召開”、“勝利閉幕”一類的字眼來惡心大家。只是想從一個親歷者的角度,寫一寫對于本次展會的一些真實感受。


  • 關于展會


不記得從什么時候開始,軸承圈的同行談起兩年一次的軸承展,已經是負面的情緒占據主體了。 問他們覺得軸承展怎么樣? 大多數人都會如九斤老太般發一聲長嘆:“哎,一屆不如一屆?!真是沒意思!”  問他們是否打算參加下次的展會? 大多數人又都會像九斤老太般長嘆一聲:“哎,不去好像也不好,就算是刷刷存在感吧,勉強過去看看!”


我總以為,這些人里有真心覺得過去的參展經歷對自己沒有太大作用,頗為失望的;有從展會里獲得了一定的業績提升,但低調不喜張揚的;甚至也不排除有的人通過展會獲益匪淺,卻故意在言語上貶低它,以迷惑同行。 中國人說“眾口難調”,西方人說“一千個人就有一千個哈姆雷特”,任何一件事,都不可能獲得所有人發自內心的一致的評價。


軸炬君對于展會的態度總體是正面的。無論如何,兩年一次的展會,把全國各地,乃至海外國家的軸承人聚攏到一起,給了參會人員一個集中的交流的平臺,僅這一點來說,就已經有積極的意義了。 即便從私利的角度看,你所以為的沒用,實際上也并非一定是真的沒用。軸炬君的工廠,之前很多年里,最大的一家客戶, 合作了數年之后,才在一次閑聊中得知,他們就是在一次的展會上找到我們的。 我們做事情,目光需要放長遠些,不能太急功近利。今天買了一支股票,明天就一定要漲停才滿意?今天買了一臺新機床回來,明天積壓的產品就必須得全部做完了?今天參加了一場展會,明天就有新客戶的訂單蜂擁而至? 如果都這樣想,那么巴菲特就不會成為巨富。 如果不買新機床,積壓的產品也能做完,但是時間一定會拖延的更多。如果都要求立竿見影的效果,那么沒有任何一場展會,沒有任何一種營銷模式是可以滿足你的。


然而,即便對軸承展秉持了很多年積極態度的軸炬君,經歷了剛剛的四天展會,心里卻不由得感到陣陣的沮喪。因為軸炬君驚訝的發現,幾個在軸承圈眾所周知的夫妻店、經銷商,居然注冊了些 “**軸承廠” 的牌子,招搖的過來參展了。我們自己的工廠也只算個中等規模的企業,原本也是從小企業逐步發展起來的,所以軸炬君說這樣的話并不是排斥小企業。 軸炬君所反感的,是那些不誠信的企業;是那些吃著軸承飯,但是對軸承沒有愛,沒有使命感、沒有責任心的企業。這樣的企業或者以次充好,以假亂真,禍害著網上騙來的一個又一個無辜的客戶;或者使盡種種的手段壓榨供應商,以此作為提升利潤的唯一途徑,至于供應商的未來,行業的未來?去球吧,跟我有啥關系呢! 軸承做爛了,我可以馬上轉行賣白菜去! 這樣的企業是踏踏實實做事情的軸承人所厭惡的,是軸承行業的攪屎棍。 而如今,權威的、官方的中軸協居然就給他們提供了一個堂而皇之的招搖撞騙的場所!


幾年前,在《軸炬為什么》的小文中,軸炬君就提到,之所以越來越多的軸承人不愿意相信百度的搜索結果,不敢相信百度的搜索結果,就是因為百度這個企業毫無底線,只要給錢,就把你的排名放到前面。 如果說百度面對的是無數不同類別的行業,單單要求他們對軸承行業實施嚴格的廣告準入,有一點強人所難的話,那么軸協對于參展的軸承企業,做到盡量嚴格的甄別和分類,應該不是一件太難的事,畢竟軸承的圈子實在算不上很大。


幾天前,在一個頗為活躍的軸承微信群里,一位蘇州的外貿公司老總無奈的發出了協助的請求, 原來他下給群里某個新昌工廠的訂單,已經過交期三個月了,工廠一推再推,預付款、后續的款項倒是付的差不多了,貨卻一個沒看到。并且現在,對方已經不接電話、不回信息了! 私聊的時候,我問他,既然是重要客戶的重要訂單,金額也不算很小, 為什么不親自考察一下?蘇州到新昌的距離也算不上遙遠。 這位老總告訴我,他原以為這個群里的成員都是群主熟悉的人,而群主在圈內的威望是他所認可的,所以就連帶的認為群里的工廠一定也都是靠譜的....


如此,可想而知,當眾多采購商、眾多用戶,不遠千里、不遠萬里的趕到上海,滿懷希望的參觀了展會。回去以后,歡喜的下了訂單給那些不誠信的參展企業,利益受到損失,情感受到傷害! 之后,他們會如何的評價這個中國軸承行業最高級別的展會呢?下一次,他們還會愿意再過來嗎?


SKF 等國際大廠的影子逐屆消匿,即使仍勉強參展的 INA 等企業,從展臺的規模、展品的檔次看,也顯見敷衍的成分。甚至好幾家工廠的外貿業務員都不約而同的感嘆,展會的觀眾中,歐美的面孔越來越稀少了!  如此的后果,跟主辦方不積極審查,不主動甄別、不對參展企業作好準確標示,我想是有一定的關系的。


  • 關于創新的模式


2016年的軸承展,結識了濟南的耿啟儉老總,耿總以前是個成功的軸承零售商,經過多年的思索,他創立了“萬有軸承”這個品牌,期望通過逐步擴展的連鎖門店,嚴格統一的質量標準,樹立起軸承流通領域的一塊金字招牌,讓眾多無助的用戶,可以在魚龍混雜、混亂不堪的軸承零售市場,找到一家可以信賴的商家。


2018年的軸承展,由大連光揚的楊興年楊總發起,聯合瓦房店幾家志同道合的軸承工廠,一起推出“萬客軸承”品牌。 他們設想每家工廠都以某個優勢類別的產品加盟這個共同的品牌,大家一起來推廣它。 因為新品牌所包含的產品類型遠比單一工廠豐富,所以影響力可以更容易傳播開來。 如此,整體的盤子大了, 每一個參與其中的工廠,都可以獲得更多的收益。


不管是著眼于流通領域的“萬有軸承”,還是立足于生產環節“萬客軸承”,他們走的路本質上是相同的,都是希望通過規模化的品牌推廣、高標準的質量把控,以抱團取暖的方式,實現企業規模、品牌影響力的快速成長


在與“萬有軸承"的耿總、"萬客軸承”成員工廠,大連華威軸承的李總,瓦房店亞通軸承的張總聊天的時候,我便有了這樣的想法,較之于或浮夸、或飄緲的網絡銷售平臺,這兩種模式都是腳踏實地的,是現實可行的。 但是實現的道路也是非常曲折的。 成功的關鍵在于兩點:1. 有一個統一的標準或者說準入的門檻; 2. 能夠長期嚴格的監控和執行標準。 其中第二點尤為關鍵。


軸炬君的工廠雖然不大, 但是一年5000多萬的銷售中,完全外購回來轉手銷售的產品不足100萬,其中還有相當比例是幫主機客戶的代采購(相關供應商不在主機客戶的合格供方名單中,他們無法直接采購)。對于不在自己生產類型中的產品,軸炬君會很實在的告訴客戶,自己不做。如果有合適的廠家,會向客戶作推薦。 先前,認識了一位本地做沖壓軸承的同行,每次有客戶向我們詢價沖壓軸承產品,總是主動的把這位同行推薦給客戶。 然而,令人感到驚訝的是, 這位同行卻始終持續的向我們調貨,采購我們的SL滑輪軸承、復合滾輪軸承去轉手銷售。 如此一段時間后, 軸炬君便再也不向客戶推薦這位同行了。


對于“萬客軸承”來說,只要里面有一個如同這位做沖壓軸承的同行一般心很大的成員,幻想著所有的軸承都給自己一個人做了,幻想著所有的錢都給自己一個人賺了,沒有共贏的思想, 就會對聯盟產生破壞性的后果。必須堅持標準,發現一個,剔除一個, 唯有如此,聯盟才可能健康發展。


  • 關于軸承網絡平臺


作為一個97年入學的大學生,軸炬君經歷了中國互聯網從萌芽到興盛的每一個階段,親見了2000年全球性的互聯網泡沫破裂所引發的種種后果。 所以從2014年起,在軸承行業逐步出現了形形色色的互聯網平臺,包括我們自己的專注于信息查詢服務的軸炬網(www.zfire.cn) 后,軸炬君一直以較為審慎的態度觀察著行業的動態。


中國人的創新精神比較缺乏,但是模仿能力卻始終是一流的,網絡行業尤為如此。 所以前幾年軸承行業興起的眾多的網絡平臺中,首當其沖的就是各種交易的平臺。 不少的同行,抱著美好的想法,投入了不菲的資金,或者試圖打造一個類似淘寶的交易平臺,讓軸承的買家、賣家都能到他這里來,實現信息的對接,完成交易的過程。 或者試圖創建一個類似京東的購物網站, 讓用戶碰到軸承的需求, 都能想到他們,到他們的網站上來選購。


從開始的到現在,軸炬君始終以為,類似淘寶的行業交易平臺非但解決不了現實的五金機電市場中假貨橫行的問題,在時效性上還完全無法與之相比。是無法獲得成功的。而類似京東、米思米的購物網站,有成功的可能,但這種重資產的模式對海量資金的需求,是一般的國內企業或者企業聯盟所無法滿足的。道路是曲折的,前途也頗有些灰暗。至于還有一些投機的人,幻想著通過打造一些互聯網的概念,可以引來風險投資,靠這個來生存甚至發橫財,軸炬君一直是不屑的。這也是為什么,我們自己始終堅持把軸炬網僅僅定位為一個軸承參數查詢平臺的原因。


2016年的展會上,步入展廳大門,抬頭看到的廣告,滿眼各類網絡平臺的內容, 而到了今年,除了一家據說主業為房地產的 zhoucheng.cn, 其它已杳無蹤跡。 軸炬君的觀點似乎已然得到了驗證。


幸好,我們還有西安佰聯(www.bearing.cn) 這樣的行業互聯網老兵,十幾年如一日,踏踏實實的做實事, 幫助企業做網站、做3D選型,積累軸承產品數據, 通過代理 bearingnet 網商大會,幫助企業走出去,提供一個國際的平臺。 


我們還有軸炬網(www.zfire.cn),不浮躁,不矯飾,嚴謹認真的審核每一條軸承數據,踏踏實實,許多年如一日的收集、整理、錄入軸承數據,堅持自己的標準,不以廣告費作為客戶推廣的唯一標準。


  • 關于貿易戰


軸炬君自己的工廠是以出口為主, 出口的部分又是以歐洲市場為主, 所以美國佬的貿易戰,對于我們工廠的影響,微乎其微。


然而意外的是, 展會上, 問起其他同行有關貿易戰的影響時, 大多數人的回答都是,沒什么影響!   甚至包括一些主要出口目的國就是美國的企業。


大家共同的認知是: 首先,只要我們產品質量過硬,即便加上20%、25%的關稅,價格仍然是遠遠低于歐美品牌的,對于客戶來說,中國貨無可替代;其次,決定采購意向的根本因素還是質量!  歐美的價格再貴、我們的價格再便宜,航空航天、鐵路這樣要求嚴苛的應用,用戶還是不會選擇我們。打鐵還需自身硬,質量做好了,就無需擔心什么貿易戰。 


  • 關于工廠和經銷商


第一個版本發出后,”關于展會“部分的內容果然引起了一些行業攪屎棍的不滿,甚至對軸炬君發起攻擊。這些是意料之中的事,隨便他們來吧。 但是也有一些朋友善意的提醒我,這樣寫,會不會誤傷到大多數規規矩矩經營的經銷商朋友? 所以我想,有必要補充些內容,把自己的意思表達的更清楚一點。


自從 08 年開始涉足國內市場以來,因為我們的產品非標、偏門的特性,單個用戶的用量極少。譬如冶金行業的全球前三甲的企業,意大利 danieli 公司,年軸承采購量數以億計,但是即便他們所有的復合滾輪軸承、重載滾輪軸承、圓錐滾輪軸承都從我們工廠采購, 最多的一年也僅僅和我們合作了不到200萬元。從2017年的數據看,我們的國內銷售只有2000余萬的規模,但是客戶卻有近2000家之多,其中95%以上都是經銷商。


有些經銷商朋友總是擔心,工廠會不會繞過他們,直接找用戶合作?我一直都是很明確的告訴我們的客戶,至少對我們,他們完全不需要有這種擔心。


曾經去過一個用戶的公司,親眼看到他們采購員的工作狀態。那是一個做冶金設備的企業,年產值超過 5 個億,采購部三個人, 一個領導, 兩個具體實施采購的小姑娘。  小姑娘除了需要采購軸承,還要采購結構件、齒輪、減速機、標準件...甚至員工宿舍的空調、被褥。 試想,這樣的情況下, 要求小姑娘碰到一個軸承,馬上判斷出屬于哪一類型?找到最合適的工廠然后實施采購。這樣現實嗎? 要知道,他們需求的軸承0-9類都有,標準的、非標的都有! 要知道,就我們自己這樣在軸承行業摸打滾爬了10幾年的人,也僅僅只對我們自己的產品很熟悉,對常州的其他滾針軸承略有了解,對球軸承、圓錐軸承、軸承座...一竅不通的狀態! 


所以,對于大多數的用戶來說,最經濟、最聰明的做法是,找一個本地的經銷商,凡是碰到軸承方面的需求, 全部拋給他,一切由他來搞定!


經銷商的一頭是用戶, 另一頭是許許多多各類軸承的生產工廠。他們就是中間的橋梁和紐帶。


除此之外,作為工業品的軸承同民品有一個非常大的區別。我們在京東買一部手機,并不需要京東安排服務人員上門指導我們怎么使用。但是軸承不一樣,用戶買一套軸承,不僅僅買這個實體,還買了同等重要的服務。不會安裝的時候,需要供應商指導;使用中出了問題,需要供應商協助解決。只有本地化,只有借助本地的經銷商,才能為用戶提供最好的服務體驗。


經銷商在軸承流通領域的作用不可替代,也永遠不可能被替代。經銷商和工廠之間要互信互諒,讓彼此合作的更加融洽,前提是雙方一定都要有”共贏“的思想


工廠不要想著跳過經銷商,自己找用戶來做, 多賺點利潤。那樣你很快就會發現,用戶那里盤根錯節的關系是你無法搞定的;層出不窮、稀奇古怪的售后維護是你無法應付的;貨款是你很難順利拿到的!


經銷商也不要想著通過各種手段壓榨工廠,或者詢到一個便宜價格,就立馬甩掉前一家供應商。合理的利潤, 是工廠生存和發展的必要條件。一味的殺價,市場環境惡化了,劣幣驅逐良幣,有實力的企業或轉型、或退出。以后你就只能或者以低價買國產的劣質貨,或者以高的離譜的價格買進口貨。誰會是最終的贏家呢? 用戶?經銷商?還是工廠?一個都不會有!



展會的最后兩天下了幾場雨,撤展的時候,已雨過天晴,抬眼望望天空,密密匝匝的云層布滿天空,我不由得就想到了貿易戰陰影下的中國軸承行業。 然而,透過云層的縫隙,卻也是分明的可以看到,湛藍的天空就在后面!


祝愿每一個踏踏實實做事情的中國軸承企業都有美好的未來!

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